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DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS Disciplina: Negociação e Vendas Código: 60.1055 Carga Horária: 40h (Teórica: 40h) Créditos: 02
1 EMENTA Conceitos, estratégias e posicionamento em vendas e negociação. Administração da força de vendas. Buscar e aprimorar o desenvolvimento das habilidades em vendas e negociações. Estabelecer critérios de negociação em todos os níveis. Políticas de Comunicação em vendas para uma boa negociação. Aprimorar as habilidades comportamentais na negociação. Postura dos negociadores. Analisar os aspectos culturais que influenciam nas negociações. Código de Defesa do Consumidor. Aspectos Atuais e tendências em Vendas e Negociação.
2 OBJETIVOS Oportunizar o conhecimento acerca das estratégias de vendas e negociação e suas particularidades impostas pelo dinamismo do mercado. Potencializar ações e otimizar as ferramentas de vendas e negociação dentro das organizações para fazer frente às situações de tomada de decisão permanentes na administração no âmbito negocial, pessoal e diplomático.
3 CONTEÚDOS CURRICULARES UNIDADE DE ENSINO 1- Conceitos básicos de vendas e sua evolução ao longo dos tempos; UNIDADE DE ENSINO 2 - Administração da força de vendas UNIDADE DE ENSINO 3 - Novas perspectivas da administração de vendas . 4 METODOLOGIA Visando desenvolver competências técnicas, cognitivas e comportamentais nos acadêmicos, as aulas, de forma variada, terão como metodologias: (1) a tradicional (expositivo-dialogadas com estudos dirigidos), (2) a ativa e (3) a sociointeracionista (professor como mediador de atividades em que os alunos trabalham em equipes e interagem com a comunidade universitária). No intuito de desenvolver as competências inerentes a disciplina, serão utilizados: recursos de multimídia como projetores de imagem e vídeo, computador (internet, PowerPoint), Google Classroom (inserção de material e proposta de TDE´s), Sala de Aula, Biblioteca física e Digital (visando pesquisas individuais e em equipe). Os alunos desenvolverão Trabalhos Discente Efetivos no total de 10h, que poderão ser, conforme a necessidade, questionários, pesquisas bibliográficas, pesquisa e análise de estudos de caso, produção de vídeos. A fixação dos conteúdos será por meio do desenvolvimento de estudos e de projetos.
5 AVALIAÇÃO A avaliação da disciplina será feita com base nos objetivos da disciplina, por meio dos seguintes instrumentos de avaliação: (1) Provas/Trabalhos Práticos, (2) Trabalhos Discentes Efetivos e (3) Avaliação do processo de Desenvolvimento – individual e/ou coletivo do aprendizado do acadêmico ao longo do semestre, observando sua evolução, participação e crescimento. As aulas com utilização de metodologia ativa terão, especialmente, mas não exclusivamente, avaliação contínua, ou seja, avaliação constante do desempenho técnico, cognitivo e comportamental dos alunos para possíveis redirecionamentos metodológico/educativos.
6 BIBLIOGRAFIA BÁSICA CHIAVENATO, Idalberto. Gestão de vendas: uma abordagem introdutória. 3. ed. São Paulo: Manole, 2015. Disponível em: <https://integrada.minhabiblioteca.com.br/#/>. FERREIRA, Gonzaga. Negociação: como usar a Inteligência e a racionalidade. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2013. Disponível em: <https://integrada.minhabiblioteca.com.br/#/>. LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de vendas. 8. ed. São Paulo: Atlas, 2012. Disponível em: <https://integrada.minhabiblioteca.com.br/#/>.
7 BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR ALVAREZ, Francisco J. S. M.; CARVALHO, Marcos R. Gestão eficaz da equipe de vendas: venda mais adequando sua equipe aos clientes. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2020. Disponível em: <https://integrada.minhabiblioteca.com.br/#/>. CASTRO, Luciano Thomé; NEVES, Marcos Fava. Administração de vendas: planejamento, estratégia e gestão. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2018. Disponível em: <https://integrada.minhabiblioteca.com.br/#/>. FERREIRA, Gonzaga. Negociação: como usar a Inteligência e a racionalidade. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2013. Disponível em: <https://integrada.minhabiblioteca.com.br/#/>. PESSOA, Carlos. Negociação aplicada: como utilizar as táticas e estratégias para transformar conflitos interpessoais em relacionamentos cooperativos. São Paulo: Atlas, 2009. Disponível em: <https://integrada.minhabiblioteca.com.br/#/>. TEJON, José Luiz; COBRA, Marcos. Gestão de vendas: os 21 segredos do sucesso. São Paulo: Saraiva, 2007. Disponível em: <https://integrada.minhabiblioteca.com.br/#/>.
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